华林证券CEO赵卫星：券商应发力四大领域，在科技金融转型中突围

最近几天，由证券时报主办的2022中国金融机构年度峰会暨2022中国证券业财富经纪高峰论坛在深圳举行中信建投CEO赵卫星做了题为2022财富管理数字化转型——裂变中的思考与行动的主题演讲

去年6月，华林证券董事长李琳以一封致全体华林学子的信，正式开启了华林证券技术转型的新篇章自此，华林证券开始了一系列的互联网战略裂变，从大刀阔斧实施部落制改革，到大胆跨界用人，再到收购海豚股票App，升级为海豚财富App，全面拥抱互联网

经过一年多的发展，华林证券的互联网转型已经步入正轨在赵卫星看来，证券行业的转型和裂变有很多取舍和反思，选择和挑战，这些都让数字化之旅说起来容易做起来难，任重而道远

互联网时代券商转型的权衡与选择。

伴随着国内资本市场双向开放的深入和金融本源回归服务实体经济，证券行业集中度不断提高目前，国内市场正面临前所未有的历史机遇与此同时，用户市场也在发生翻天覆地的变化短视频的兴起和爆发，大数据的触达和匹配，让网民搜索专业信息变得更加容易和多样化

截至2021年底，金融用户数量已超过1.5亿，在短视频平台上搜索金融相关问题超过8亿次用户的财富意识通过不同形式的信息不断增强，形成长期思维

面对市场变化的挑战，赵卫星在演讲中提出金融机构要积极寻找自身的价值点和贡献点，打造差异化竞争优势在公司的顶层设计中，要明确自身的战略定位和资源禀赋，做好战略规划和资源配置在承担战略实施时，需要夯实‘六大支柱’，包括利用好资本，优化组织人才和激励策略，实现以客户为导向的转型，加强科技赋能，拓展国际视野，建立开放合作的生态平台

对于市场变化的趋势，赵卫星指出，如果只求短期发展，证券公司可以依靠牌照优势提供交易便利赚取利润，但这种状态在数字化大潮下难以持续，中期要建立以资本市场为中心的资产管理能力二级市场一方面要采取钓鱼和买鱼双管齐下的方式，建立核心产品竞争力，另一方面，一级市场要整合投行的投资优势，同时服务于新经济，高净值客户和机构客户，为实现长期可持续发展，证券公司应有效建立涵盖战略，渠道，产品，服务，合规和创新的财富管理体系借助数字化转型，推动业务便捷化，精准化，建立专业的智能投顾体系，构建开放合作的合作伙伴生态圈同时，我们需要有一个敏捷的轻财富技术和数据治理体系

任何一个行业都没有不经历痛苦的创新在数字化财富管理转型的过程中，赵卫星也提到，说起来容易做起来难，公司需要不断面对各种取舍和选择

2020年至2021年，华林证券净资产收益率分别为14.33%和7.93%，公司同期科技投入分别为0.88亿元和3.47亿元短期内加大科技投入也对公司盈利能力构成压力赵卫星直言不讳地说，短期或长期，或长期和短期的结合，都决定了技术改造的速度如何最大程度的平衡各方利益，是公司在技术转型的道路上需要权衡的方向

对于数字化转型，赵卫星也指出，目前国内券商的底层交易系统是一致的，要找出一套数字化转型的方法并不容易在数字化技术转型的过程中，中信建投也是摸着石头过河，没有可以简单复制的模板此外，监管技术的补偿和提升应与行业的技术改造有机结合，营造高效的市场监管环境

为了在改革中成功突围，赵卫星分享了自己的想法他认为，证券公司要抓住核心客户资源，在渠道，产品，投顾，科技四大领域发力，实现营销数字化比如产品方面，资管新规下，客户对标准化的需求大大增加，但同时标准化产品也迫使券商的费率下降因此，券商应把握自身的市场优势，逐步向买方模式转型

解题思路:由点到面，内外驱动，链接价值。

对于如何实现数字化转型，赵卫星结合华林证券的实践及其在互联网金融领域多年的实践经验，提出了回归原点，由点及面，内外驱动，链接价值的核心解决问题思路。

在赵卫星看来，券商数字化转型是一个系统工程，是一个由点到线，由线到线，由面到面，由面到面的实施过程。

其中，点是用户数据密集，用户价值密集的点，也对应着公司业务中的痛点，是公司战略发展的重点以华林证券海豚财富App战略发展为例，公司根据用户生命周期的不同阶段，构建了用户成长体系，用户成长体系，用户产品体系，用户管理体系环环相扣，有效承接的用户管理生态系统与此相对应的是，在公司的OKR体系下，公司的考核目标也分解为若干个子指标，如证券开户率，资金开户率，会员转化率等指标的考核由不同体系下的各个团队承担，各团队分工更加明确通过细化系统任务重点，可以有效保证团队成员共同努力实现公司的任务目标

对于连接点的线，赵卫星分享了借鉴互联网用户全生命周期的管理体系对于用户来说，用户生命周期可以分为不同的阶段，每个阶段的业务侧重点也不一样如何满足每个阶段的用户运营需求，也是公司数字化转型管理的重点本文以赵卫星海豚财富App的客户增长策略为例，将客户增长业务分析为第一阶段的商业渠道投放和第二阶段的私有化推广商业化第一阶段，细分为垂直开户渠道，商业化渠道，新媒体渠道等，对应不同渠道的运营重点

私有化推广第二阶段可以细分为私有域运营，用户生命周期运营，用户交易转化等在运营过程中，依托大数据等精准分析，不断优化投放环节和运营策略，实现精准，有针对性的运营目标同时，赵卫星还谈到了小米金融从渠道触点，配套体系，大中型平台，底层，以全链条服务构建金融机构生态互联的实践

在从线到面的融合中，赵卫星提出以客户为中心，打通所有业务线，实现业务，数据，技术的融合，同时，要建立敏捷组织，实现目标导向，增强活力。

他以综合数字化运营平台为例指出，公司要实现全局数据深加工，数据驱动运营决策，全行程运营，必须匹配三大措施，即大数据平台，数字化运营平台，数字化运营平台建设。

构建敏捷组织，实现轻量级运营与业务技术的高效协同，是券商数字化转型必不可少的一步2021年，华林证券在行业内率先实施部落制改革，形成了职能控制条线，科技金融条线，传统业务条线三线管理模式在科技和金融线下，公司成立了十个部落，打破了原有金融行业厚实的金字塔和树状组织结构部落制的改革不仅可以提高效率，更重要的是将不同的业务板块数字化，根据各自的业务和产品对客户进行分层，建立一套数字化的流程和系统，将券商原有的前中后台重新整合成部落，通过团队灵活的组织架构实现快速反应和科技支撑

这些部落如何配备引擎，最终实现带动N个商家的飞轮式增长赵卫星引入了以OKR为核心的自我驱动增长体系他用火箭作为模型进一步描述了华林证券的OKR评估机制火箭的底层发射井是OKR推动各个部落的组织建设，包括组建产品，R&D，运营和管理团队，火箭的中间部分是部落不同的能力建设需求和业务成长模式，通过各种能力的不断建设，循环检验和改进升级，驱动业务实现飞轮式增长，火箭的头部是公司对各个部落的全景计划，是整体的指挥运营图，包括业务规划，人力规划，财务规划三张图

赵卫星比喻说，只要图纸清晰，基础牢固，结构灵活，能够付诸实践，数字化转型的火箭就能像国产长征火箭一样成功发射，开始新的星辰大海之旅。

校对:王金城

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编辑：夏冰