新增底盘业务后,16年老店实现业绩翻倍增长,老板还要继续开店
2006年之前,梁亚民的门店还是一家非常传统的米其林形象店,用他的话说就是,“店里的人除了补胎、卖轮胎,别的基本上不涉足。”
而后,驰加汽服连锁模式推出,梁亚民经过深思熟虑,成为“最早吃螃蟹”的门店之一,而驰加提供的大量专业培训也为门店日后发展奠定了基础。
从2006年到2023年,梁亚民已经和驰加走过了十几年的风风雨雨。与驰加深度绑定的这些年,梁亚民的门店在业绩、竞争力、未来发展等层面都受益颇多。
如今梁亚民在天津的4家驰加门店一年轮胎销售量超3000条,轮胎相关业务占比约35%,其中新能源车辆轮胎占比约15%;此外,门店自今年初增加底盘业务以来,实现了营收和毛利翻倍增长。
当然,新的挑战也在临近:随着新能源的持续渗透,年轻车主群体占比增多,诸多“变数”让汽车后市场的竞争不断白热化,但梁亚民和他经营的驰加店似乎都有十足的信心去应对。
01、从轮胎到底盘
让业绩实现逆增长
随着新能源渗透率的不断上升,保养市场份额或下滑,不少汽服门店都在尝试寻找新的增长点,而驰加基于 “轮胎+”的商业模型俨然有着更突出的优势。
在梁亚民看来,随着燃油车的平均车辆达到6-7年以及新能源市场的增长,最大的机会还是在于轮胎和底盘。
而这恰恰是驰加的强项,对于轮胎业务占比近50%的驰加店来说,拓展底盘业务其实是一次顺理成章的“成长”——轮胎的更换周期与底盘更换周期相匹配,从轮胎切入底盘,业务之间关联度高,顺其自然,这也让梁亚民对于拓展底盘业务带来的增量和未来发展相当看好。
因此,在驰加推出定盘星项目后,梁亚民就开始带着门店积极跟进。
“除了设备更换,更主要的难点还是经验问题。”提及业务过渡时遇到的问题,梁亚民深有所感。
对于员工来说,过去十几年来接触更多的是轮胎、洗美甚至钣喷等业务,对于底盘业务相对陌生,也缺乏相关经验。
在这方面,驰加给到的帮助就显得至关重要了:派遣专业人员到店对员工进行相关技术和各项相关业务培训,为门店解决了人员经验的问题,协助门店更好拓展底盘业务。
如今梁亚民的门店焕然一新:不仅设备完善,人员的专业度也大幅提高,在定位和报价上都充满信心,并在底盘业务上用专业做出了口碑,更有不少车主慕名而来。
据梁亚民透露,目前底盘业务为门店带来的增长显著,单店营收和毛利均实现了2-3倍的增长,其中底盘业务营收已经占到总营收25%。
02、差异化竞争
用服务留住消费者
纵观今年整个后市场门店的生意,不少门店老板都反馈生意没有恢复到疫情前,但梁亚民却对未来充满信心。
“今年不好,不代表明年会不好。抢占先机,总比后知后觉好。“
危机也是机会——趁此机会练好内功,才能在需要的时候无惧挑战。
而梁亚民能够充满信心的一大原因正是服务——驰加SOP服务流程,将标准化做到极致,赢得客户信赖。
从“硬件”来看,无论是门店环境还是人员着装、全透明车间等,都绝对落实驰加的高标准;从“软件”来看,从客户进店到离店以及后续跟进,无论是10秒内接车、根据客户需求精准引导,还是“实事求是,绝不过度开发客户”的原则,都遵从驰加制定的标准化服务流程,让客户真正感受到专业、舒适。
“卷服务”的另一方面是为车主提供增值服务。
在轮胎相关业务中,驰加店为车主提供免费冲洗轮毂、全面清除残留、轴头保养以及做动平衡等服务,力争与同行在服务上打出差异化,让客户感觉到“物超所值”。
而随着新能源车的不断渗透和车主群体年轻化趋势渐显,车主的消费习惯有所改变,线上消费成为一大趋势。面对这样的现状,梁亚民也并不担心,他依然坚信服务才是根本,才是留住客户的关键。
以今年双十一为例,线上轮胎营销活动火热,因此也有不少车主是带着从电商购买的轮胎前来店里进行更换的。
“无论是不是电商轮胎,我们都拿出最标准的流程来服务客户。“
任何轮胎相关业务都当作车主购买米其林轮胎一样提供所有的服务,让客户只要到店,就能切身体验门店的高质量服务。
“或许,下次客户再有什么需求,就会想起门店优质的服务而选择直接来门店了。”
底盘业务方面,梁亚民就更不担心线上平台的冲击了,连能够线上购买的轮胎都能通过服务转化客户,更何况不适合线上购买的底盘呢?
标准化服务流程加上能让客户感受到价值>价格的服务,让梁亚民的驰加门店稳稳立足。
03、从生意到事业
力争成为大连锁下的小连锁
提及当初加入驰加的原因,他认为驰加的模式为他打开了一扇门。
“当初定期、长期地去总部进行管理、专业技能、运营等多方面培训,让人安心。”也正是这份安心,让梁亚民决定跟着驰加干起来。
事实证明,他的确走对了路子。
平均5-6年开出一家门店,稳扎稳打,一步一个脚印地发展,最新的一家门店更是在诸多同行感慨不景气的2023年开出,看起来似乎有些“逆流而上”的意味,但也能看出梁亚民的底气之足。
如今梁亚民的4家门店面积在180-300平不等,有3-5个工位,单店毛利20万左右。
梁亚民表示,驰加对于门店的助力不仅体现在米其林品牌带来的增益上,也体现在运营投入、采购优势和人员管理方面,为旗下1600多家门店提供有力支持。
拿新开店来说,驰加对新开出的门店会给出美团平台、抖音达人探店、线上套餐等引流活动,为新门店的“第一桶金”保驾护航。
“一家小门店好管理,门店多了,人员就多,就不好管理了。”和大多数门店老板一样,多门店管理对梁亚民来说也是一个难题。
驰加颇具特色的“顾问团队”起到了关键作用。在月度会议上,顾问团队会针对门店当月的营收、服务、人员管理等进行全方位分析,并协助制定改进计划以及下个月的经营管理策略,为多门店经营提供助力。
在配件采购方面,驰加有CPP中央采购平台,对于非轮胎业务也能提供直采,提供具有价格竞争力的产品。
此外,驰加为加盟商打造的MARS系统、人才招募培训体系以及零售学院,也使得加盟商在面对市场竞争时有足够的底气。
梁亚民表示,他接下来的计划是继续开店,成为驰加连锁体系下的“小连锁”,在天津区域连锁阵营中排在头部。
写在最后
结合梁亚民的采访可以看出,驰加依托米其林品牌的核心优势,在面对新能源为独立售后带来的挑战时,能够找到突破口,在夯实轮胎业务的基础上进行延展,为加盟店找到新的增长点。
另一方面,驰加不断提升加盟店的服务质量,升级用户的服务体验,相比于单纯的流量输入,驰加更在意门店的留客能力,这也是破除行业内卷的必要条件。
当然,对于想要持续发展的加盟商,驰加也为其提供了从生意跨越到事业的路径。
虽然汽车后市场已经进入变革的深水区,但是为用户创造价值的底层逻辑不变,驰加坚定地与加盟商站在一起,深耕用户体验的模式值得期待。
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编辑:苏婉蓉
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